A transição para o novo sistema tributário exigirá que micro e pequenas empresas revisem preços, contratos, custos e processos. Para negócios que vendem a outras empresas, a escolha entre permanecer no Simples Nacional ou adotar o regime híbrido poderá influenciar a capacidade de competir por clientes.
O principal ponto de atenção está no sistema de créditos tributários associado ao IBS e à CBS. Com a não cumulatividade, o comprador poderá aproveitar o imposto pago na etapa anterior da cadeia. Empresas do Simples, porém, poderão gerar créditos menores do que aquelas enquadradas no regime geral, o que pode pesar nas negociações entre empresas.
Anderson Trautman Cardoso, vice-presidente jurídico da Confederação das Associações Comerciais e Empresariais do Brasil (CACB), afirma que o efeito tende a ser maior sobre pequenos negócios posicionados no meio da cadeia produtiva. Para empresas que vendem diretamente ao consumidor final, a geração de crédito para o comprador tem peso diferente.
Na avaliação de Cardoso, a empresa do regime geral poderá gerar um crédito calculado sobre a carga tributária da operação, estimada por ele entre 26% e 28%. No Simples, o valor dependerá da faixa de tributação do fornecedor e poderá corresponder, por exemplo, a 2%, 4%, 6% ou 8%. Assim, compradores empresariais podem demonstrar maior interesse por fornecedores capazes de oferecer créditos mais amplos.
“Quem é do Simples nesta cadeia tende a perder competitividade”, afirma Cardoso. Para reduzir esse risco, a reforma criou a possibilidade do regime híbrido. Nesse modelo, a empresa mantém o Simples para a tributação da folha e da renda, mas recolhe IBS e CBS pelo regime regular. Com isso, o cliente pode aproveitar integralmente os créditos relativos a esses tributos.
Decisão depende do perfil dos clientes
A adoção do regime híbrido não será automaticamente vantajosa. A escolha dependerá do setor, das margens, dos custos, do perfil dos compradores e da importância dos créditos nas relações comerciais. Empresas que ocupam posições intermediárias na cadeia podem sofrer pressão dos clientes para adotar um modelo que permita créditos mais amplos.
Antes de decidir, os empresários deverão calcular os impactos financeiros e conversar com os compradores. Ariane Arrais, contadora e empresária, além de CEO da AuditMajestic e da ValenBella, afirma que empresas com formas semelhantes de pagamento de impostos podem ter resultados diferentes após a reforma.
A análise, portanto, não deve se limitar à possibilidade de pagar mais ou menos tributos. Também será necessário avaliar a permanência no Simples, o recolhimento de IBS e CBS pelo regime regular e os efeitos da opção sobre as vendas para outras empresas. Como resume Ariane, “a possibilidade de geração de créditos tributários também pode passar a ter importância”.
Sistemas e contratos entram no planejamento
A adaptação envolverá mudanças na emissão de notas fiscais, nos sistemas de gestão, nos contratos, na organização das informações tributárias e na formação de preços. O empresário precisará analisar fornecedores e clientes, porque alterações na carga tributária podem repercutir nos valores cobrados e nos contratos já firmados.
Durante a transição, tributos antigos e novos conviverão por determinado período, elevando a complexidade operacional. Para estruturas menores, isso pode exigir despesas com sistemas, treinamento, atualização de processos e acompanhamento especializado. O impacto, porém, não será igual em todos os setores e não representa necessariamente aumento de impostos para todas as empresas.
A preparação passa por identificar os principais fornecedores e clientes, compreender margens e custos e simular cenários. O preço deixará de ser o único elemento relevante em algumas negociações, especialmente quando o comprador também considerar o crédito tributário que poderá aproveitar.
Diagnóstico deve começar em 2026
Embora parte das mudanças tenha efeito nos próximos anos, a orientação é iniciar a preparação em 2026. Ariane recomenda que as empresas façam um diagnóstico com a contabilidade, revisem os sistemas de gestão e emissão de notas fiscais, organizem dados e testem diferentes cenários.
As empresas do Simples Nacional também deverão acompanhar os prazos e as regras referentes às opções disponíveis para 2027. A decisão tributária passará a exigir uma avaliação conjunta de impostos, clientes, fornecedores, preços e margens. Para os pequenos negócios, fazer as contas e ajustar os sistemas antes das escolhas pode ser decisivo para a adaptação ao novo modelo.
